从零到三十三亿 长虹佳华的分销之路

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【驱动中国新闻】硬件频道7月14日 从零到三十三亿，长虹佳华用了七年。2001年冬天，也是IT的冬天，长虹佳华选择了IT分销，当时国内分销体系格局已经基本定型。长虹集团董事、长虹佳华董事总裁祝剑秋当时的判断是IT市场中仍然存在着很多待挖掘的宝藏。

继近几年来连续跻身中国分销商四强后，日前，长虹佳华再次获得“中国最具竞争力IT分销企业”、“中国最佳存储分销商”等诸多奖项，说明这匹业界“黑马”的后劲还很足。目前，长虹佳华在分销等业务领域取得了不俗的业绩。事实证明，祝剑秋的判断是正确的。而归结长虹佳华成功崛起的原因，显然，我们需要在资本、渠道能力、品牌三者之间寻找到那条通往成功的道路。资本：长虹佳华崛起的“血液”“不管承认不承认，强大的资金实力始终都是巨型IT分销商有力的筹码，也是衡量一个分销商实力的重要参考因素。这也是IT渠道为何会有强者恒强局面的原因。”业内人士一语道破了资金对分销商的重要性。

“我们背靠着拥有雄厚的资金实力的长虹集团，集团对长虹佳华的运营给予了有力地支持，长虹佳华的业务拓展工作得以顺利开展。”长虹佳华方面表示。据了解，长虹集团前后两次向长虹佳华注资总计1.8亿元，使长虹佳华成为长虹集团新五大产业布局中IT产业的旗舰和支柱企业。依托长虹集团雄厚的资金背景，长虹佳华的分销业务也由此踏入了发展的快车道。

作为国内IT分销四强中唯一一个“后起之秀”长虹佳华，2007年的销售业绩就已经突破了33亿，业务呈稳健增长态势。据公开资料显示，长虹佳华在存储产品分销业务上位居国内第一，笔记本、消费电子产品、网络产品等分销业务也稳居前列。在海量分销方面，长虹佳华在连续多年成功运作ThinkPad笔记本电脑基础上，陆续引进了苹果、罗技、霍尼韦尔（Honeywell）等世界知名品牌，产品线更加丰富，业务规模跃上了一个新的台阶；在增值分销方面，长虹佳华存储分销业务销售额也已超过了4亿元，成为国内专业存储领域最大的分销商。渠道营销能力：长虹佳华的核心竞争力渠道能力，始终是大分销商们面对市场竞争的有力武器。回顾中国IT市场刚开始阶段，由于信息透明度低、地域广泛、需求复杂、市场不规范等等原因，使得当时大多数国外厂商进入中国后，往往把主要销售工作交给了“分销商-渠道代理商-终端经销商”这么一条渠道链条来做。长虹佳华在公司发展之初，就致力于渠道拓展和自我营销能力提升方面，成为帮助厂商实现其产品营销与市场推广的好伙伴。

近年来，市场状况发生了明显变化：一方面中国市场规范化逐渐好转、信息透明度慢慢提高，有利于厂商看清这个市场，另一方面经过多年的磨练，厂商对中国市场了解也大大增加，再加上市场竞争加剧，这些都迫使厂商希望由自己来掌控供应链的各个环节，及时了解各个环节变化，做出相应调整应对之策。另外，对传统渠道商造成冲击的另一个重要因素就是新兴业态的崛起，包括像电话直销、大型连锁卖场、网络直销、数据库销售等等。在这种环境下，传统IT渠道感觉生意越来越难做，利润越来越低。

因此，根据市场环境的变化与需求，长虹佳华在渠道拓展、渠道结构调整方面进行了多次的实践调查与探索，对渠道拓展和结构进行了多样的探索：调整渠道结构，实现渠道结构化。分销的微利时代业已来临，长虹佳华积极调整策略，首先从产品领域上开始复合，然后再进行人员的复合、渠道的复合，提高渠道利用效率。此外，一个区域渠道数量、SI数量、终端数量之间如何在功能上实现互补，也是很重要的突破。长虹佳华通过以上调整，为渠道和厂商提供更高层次的增值服务，同时加快商务流转速度，提升商务效率，在微利现状中保持业绩的稳健增长。
提升服务和方案的能力。这也是长虹佳华一直都提的增值服务生态链的概念，在生态链环节中，厂商、分销商、代理商相互关联，共同整合现有的各种资源，通过一种更为客户化、专业化的途径，在供应链中形成成本最低、优势最大、操作规范的增值服务产品。

关注零售。随着市场的发展，虽然渠道复合是一种降低成本的有效途径，但有特色的渠道越来越表现出其生存价值，如终端店面、连锁卖场等等。因此，长虹佳华如今已经尽量参与到下游代理商终端店面的建设支持上，提供多方面的支持与指导。

品牌：长虹佳华的“软实力”

“因为自身不断的努力，神州数码、长虹佳华这样的巨型分销商不断受到上游厂商青睐。他们以自身多年积累的丰厚底蕴，不断挤压中小分销商的生存空间。同时，巨型分销商间的竞争也注定要愈加激烈。而要在这种激烈的竞争中胜出，塑造起自身独特的品牌形象，无疑是必由之路。”业内人士指出。“长虹佳华近年来秉承‘诚信、专业、创新’的渠道经营理念，把我们的分销业务做精做深做强，做出品牌，做出名气，并通过协同分销平台，更好地与上下游合作伙伴合作，以实现客户价值的最大化。”长虹佳华董事总裁祝剑秋表示。从专业、创新来看，在海量分销方面，长虹佳华已经着手树立创新性的“协同分销”品牌。在增值分销方面，长虹佳华围绕着“数据”的存储、使用、安全等搭建多样化的解决方案，把以产品为主的销售变成方案为主的销售，并建立了一个大型的联合实验室——长虹佳华数据方案实验中心。从诚信来看，长虹佳华提出了建立IT分销诚信路线图计划。在自身诚信经营的基础上，让合作伙伴明确自己的责任与利益，同时明确大家彼此之间的权利与义务。

品牌建设的张力逐渐显现其威力，07年以来，长虹佳华代理产品线的扩张工作得到持续推进，涉及多种品牌多个领域，安全软件方面签下了与赛门铁客齐名的迈克菲，最近更是一举拿下其三款面向个人市场产品的独家代理；电脑外设领域，凭借在3C消费电子方面积累的人才、渠道优势，长虹佳华又加盟了世界第一大鼠标生产商罗技的分销阵营，与英迈、神州数码等共同构成了拉升罗技市场销售的主力；除此之外，长虹佳华还签下了霍尼韦尔这个在全球拥有百万级别用户的安防行业领导厂商，挺进传统的行业安全市场。

目前，对于中国的IT分销商来说，可谓机遇与危机并存，在分销价值回归这个美丽的帽子下，业务模式、管理流程、人才培养等等一系列的问题横亘在众多企业面前。但不论怎样，在资本、渠道、品牌三方面深耕细作的企业，抗击打能力和把握机遇的能力，显然能更出众一些。而从零起步的长虹佳华，历经七年发展，已经跃升为33亿的规模，在资本、渠道能力及品牌等方面的积累也达到了一个量变的顶点，也许，质变就在不久的未来发生。

长虹佳华分销业务：
长虹佳华信息产品有限责任公司由品牌价值583.25亿，净资产近100亿的长虹公司出资，是长虹控股子公司，拥有长虹的制造、资本优势以及长虹佳华自身在IT领域的产业优势和独特的团队文化，是长虹信息家电、IT、通讯、网络、内容服务新五大产业布局中IT产业的旗舰和支柱企业。公司定位于整合、优化全球资源的专业解决方案提供商和信息产品供应商，专业数码产品供应商和服务商，3C融合新商业模式的探索者和推动者。在专业IT产品分销及解决方案服务领域，长虹佳华是国内知名的分销服务提供商，稳居分销企业前四名。长虹佳华致力于树立以“诚信、专业、创新”为核心特色的分销企业形象，实现合作伙伴及利益群体的多方共赢。